चैनल स्टफिंग परिभाषा;
चैनल स्टफिंग एक भ्रामक और गैरकानूनी प्रथा है जिसके माध्यम से कोई कंपनी या व्यवसाय अधिक उत्पादों को अपने वितरण चैनल में बेचा जा सकता है, जैसे कि वह उस उत्पाद के लिए बिक्री को बढ़ाता है। इस तरह की रणनीति, जिसे हालांकि कदाचार माना जाता है, का उपयोग अल्पकालिक बिक्री उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए किया जाता है जो कि लंबे समय में व्यवसाय के लिए हानिकारक हो सकता है।
यह पहले कुछ महीनों में बिक्री संख्या (मात्रा और राजस्व) की मुद्रास्फीति की ओर जाता है जब उत्पादों को वितरण चैनल में अतिभारित किया जाता है, जबकि अगले महीने वितरकों से उत्पादों के स्थिर प्रवाह के कारण बिक्री में गिरावट आती है (कुछ मामलों में खुदरा विक्रेता) ) है।
यह कैसे काम करता है?
वितरण सामग्री अवैध रूप से वितरण नेटवर्क के माध्यम से ग्राहकों को बिक्री में तेजी लाने में मदद करता है।
- बिक्री लक्ष्य के रूप में अनुमानित इकाइयों (उत्पादों) की संख्या से अधिक बनाना।
- अधिक बिक्री वाले खुदरा विक्रेताओं और वितरकों को बेचा जा सकता है।
- जैसे-जैसे अधिक इकाइयां बाहर भेजती जाती हैं, बिक्री दर्ज होती जाती है।
- बिक्री अधिक होने से व्यवसाय फलफूलता और आकर्षक दिखता है।
उदाहरण
लोकप्रिय मामलों में से एक कुछ साल पहले प्रकाश में आया था जब मॉन्स्टर बेवरेज कॉरपोरेशन ने अपने शेयरधारकों द्वारा आरोपित परिणामों को जारी करने का आरोप लगाया था। एक स्पष्ट नोट पर, दावा ने कंपनी पर आरोप लगाया कि वह अनहुसेर-बुस्च को बहुत अधिक पेय बेच रही है, जिसे बाद में चैनलिंग के रूप में वर्गीकृत किया गया। परिणाम समग्र परिणाम और चढ़ने वाले शेयर की कीमत में वृद्धि हुई थी। मॉन्स्टर बेवरेज के अधिकारियों पर जानबूझकर बढ़े हुए शेयर की कीमत का फायदा उठाने का आरोप लगाया गया था। उचित ऑडिट किए जाने और सटीक परिणाम जारी होने के बाद, शेयर की कीमत 25 प्रतिशत गिर गई।
उदाहरण के लिए, एक काल्पनिक वाइन ग्लास निर्माण व्यवसाय:
- बिक्री टीम के कुछ अधिकारी पूरे उत्तरी अमेरिका में वितरकों को आपूर्ति की गई अनुमानित 2 मिलियन इकाइयों से अधिक 200,000 इकाइयों को बेचने का निर्णय लेते हैं।
- उनका मानना है कि इस इकाई की संख्या आने वाले कर्मचारी इनाम संशोधन में उन्हें प्रोत्साहन प्रदान करेगी। वितरकों द्वारा कुछ प्रतिरोध के बाद भी, अधिकारी अपने एजेंडे को प्राप्त करने का प्रबंधन करते हैं।
- कंपनी ने उच्च बिक्री के साथ समाप्त किया और प्रोत्साहन और बोनस के साथ बिक्री अधिकारियों को पुरस्कृत किया।
- कुछ महीनों के भीतर, इन्वेंट्री ने वितरकों के साथ ओवरस्टफिंग के परिणामस्वरूप गोदामों में वापस आना शुरू कर दिया।
- जानबूझकर ओवरसैलिंग के दोषी पाए जाने पर बिक्री अधिकारियों का ऑडिट किया गया। अगले वित्त वर्ष के शुरुआती महीनों में कंपनी की बिक्री घट गई और उसे प्रतिष्ठा की क्षति और अन्य लागतों का सामना करना पड़ा।
चैनल स्टफिंग से कैसे बचें?
इससे बचने के लिए कंपनियों को निम्नलिखित कार्रवाई करनी चाहिए -
- कंपनी को पूर्ण बिक्री इकाइयों और बिक्री राजस्व जैसे कच्चे उपायों पर अपने प्रोत्साहन और बोनस की स्थापना नहीं करनी चाहिए। इसे बिक्री चर और प्रोत्साहन के बीच सही संतुलन का पता लगाना चाहिए ताकि भ्रामक प्रथाओं की जाँच की जा सके।
- प्रबंधन को निरंतर पुनर्मूल्यांकन और सुधार के कार्य के साथ बिक्री टीमों को सौंपना चाहिए ताकि भविष्य में चैनल स्टफिंग के कारण होने वाले किसी भी पिछले नुकसान से बचा जा सके।
- रिकॉर्ड और प्राप्य विकास की जाँच करें और किसी भी अनियमितता का ऑडिट करें।
- नियमित रूप से ऑडिट और पारदर्शी संचार चैनल स्टफिंग को रोकने के लिए आवश्यक है। ऑडिट किसी व्यवसाय के सभी चर को ध्यान में रखते हैं और ऐसे प्रश्न पूछते हैं जो विसंगतियों को उजागर कर सकते हैं, यदि कोई हो।
- उन प्राथमिक क्रियाओं में से एक जो कंपनी ले सकती है, वह है अवास्तविक बिक्री लक्ष्यों को स्थापित करने और इन लक्ष्यों के आधार पर प्रोत्साहन बढ़ाने से।
चैनल स्टफिंग और GAAP
यूएस जीएएपी मानकों के अनुसार, राजस्व मान्यता केवल तभी होनी चाहिए जब इसे अर्जित किया गया हो। जब व्यवसाय बिक्री बढ़ाने के लिए चैनल स्टफिंग का उपयोग करते हैं, तो एक बेमेल है क्योंकि ओवरस्पुपली के बारे में वितरण चैनल में कलह के कारण राजस्व मान्यता प्राप्त नहीं है।
जीएएपी को पता चलता है कि भ्रामक प्रथाएं व्यावसायिक बिक्री को बढ़ावा दे सकती हैं और हितधारकों के मोहभंग का कारण बन सकती हैं। इसलिए, जीएएपी कहता है कि कोई भी राजस्व तब तक मान्यता प्राप्त नहीं है जब तक कि एहसास और अर्जित न हो।
वित्तीय रिपोर्टिंग में स्थिरता बनाए रखने के लिए, राजस्व मान्यता के लिए GAAP ढांचा निम्नलिखित कदम प्रदान करता है:
- ग्राहक के साथ अनुबंध की पहचान करें।
- अनुबंध के आधार पर प्रदर्शन दायित्वों को पहचानें।
- लेन-देन की कीमत निर्धारित करें।
- प्रदर्शन दायित्व से संतुष्ट होने पर राजस्व पहचानें।
प्रभाव
- यह गलत बिक्री संख्या में परिणाम देता है और व्यवसाय की गलत तस्वीर देता है। हालांकि इस तरह के अभ्यास का उद्देश्य बिक्री लक्ष्यों को प्राप्त करना है, लेकिन यह बिक्री समीकरण में असमानता के कारण भौतिक नहीं होता है।
- चैनल स्टफिंग वितरकों और थोक विक्रेताओं के उत्पादों के साथ समाप्त हो सकता है जो वितरण चैनल में ओवर-डंप किए गए उत्पाद हैं। एक ओर, यह कंपनी के साथ ढेर सूची को जन्म दे सकता है; वहीं दूसरी ओर; यह वितरक व्यवसाय को परेशान कर सकता है।
- इससे व्यवसाय के लिए लागत और अन्य बेहिसाब और अवांछित खर्चों में वृद्धि होती है। इसके अलावा, ऐसी प्रथाओं की खोज पर जल्दी से छुटकारा पाने के लिए मुश्किल है। यह स्थिरीकरण में कठिनाई के साथ वास्तविक बिक्री में अस्थिरता की ओर जाता है।
- विनिर्माण में, यह असमान रैंप-अप और उत्पादन क्षमता के रैंप डाउन का कारण बन सकता है जो उत्पादन लागत में जोड़ सकता है।
- चैनल स्टफिंग बिक्री और संबंधित व्यावसायिक मैट्रिक्स की संभावनाओं को निर्धारित करने में अशुद्धियाँ पैदा करता है, जिससे व्यवसाय को बिक्री अनुमानों में स्थिरता प्राप्त करने में अधिक समय लगता है।
- यदि बिक्री प्रबंधक चैनल स्टफिंग को बढ़ावा देने के लिए छूट प्रदान करते हैं, तो यह उत्पादों की वापसी के कारण कंपनी की दीर्घकालिक संभावनाओं को प्रभावित कर सकता है। प्रोत्साहन से बिक्री अधिकारियों को कम अवधि में अधिक बिक्री करने और लंबी अवधि में व्यापार को नुकसान पहुंचाने का कारण बन सकता है।
निष्कर्ष
चैनल स्टफिंग को व्यापार लोडिंग के रूप में भी जाना जाता है और इसे व्यापार में भ्रामक प्रथाओं में गिना जाता है। व्यवसायों के लिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि यूएस जीएएपी द्वारा प्रदान किए गए राजस्व मान्यता मानदंड की सही व्याख्या की जानी चाहिए। अनुबंध से जुड़े प्रदर्शन दायित्व की प्राप्ति एक महत्वपूर्ण पहलू है जो भ्रामक प्रथाओं की काफी जांच कर सकता है।
यह न केवल व्यावसायिक प्रतिष्ठा को अपूरणीय क्षति का कारण बनता है, बल्कि कंपनी को इन्वेंट्री होल्डिंग, उत्पादन अपसेट, पूर्वानुमान और बिक्री, परिवहन, आदि के अनुमानों से संबंधित विभिन्न लागतों से भी प्रभावित करता है।
