सफल विलय और अधिग्रहण - प्रमुख ड्राइवर, उदाहरण, केस स्टडी

संस्थाओं के बीच विलय और अधिग्रहण को तब सफल कहा जा सकता है जब प्रबंधन की रणनीति पर्याप्त मजबूत और स्पष्ट हो ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि विलय में शामिल संस्थाओं के बीच सांस्कृतिक विलय के साथ-साथ विलय और अधिग्रहण में तालमेल का लाभ हो। और अधिग्रहण।

सफल विलय और अधिग्रहण

7 ^वें सितंबर, 2016 डेल-ईएमसी के बीच विलय के रूप में वैश्विक प्रौद्योगिकी उद्योग के इतिहास में एक बड़ा दिन के रूप में मनाया जाएगा स्वाद के लिए आया था। जैसा कि डेल-ईएमसी एक में विलय हो गया, वैश्विक प्रौद्योगिकी उद्योग में खुशी हुई। वर्षों के स्थिर प्रेमालाप के बाद आखिरकार इस सौदे में दिन की रोशनी देखी गई। हालांकि, इस विलय का हश्र अभी तक देखा नहीं जा सका है। लेकिन क्या आपने कभी सोचा है कि कुछ विलय सफल क्यों होते हैं जबकि कुछ खटास भरे होते हैं? वजह साफ है। जो विलय सही कारणों से हुए हैं, वे रुके हुए हैं, जबकि जो गलत कारणों से एक साथ आए थे या बुरी तरह से निष्पादित किए गए थे वे बापट बन गए हैं।

इस लेख में, हम निम्नलिखित देखते हैं -

• सफल विलय के लिए गुप्त नुस्खा क्या है?
• क्यों विलय?
• एडिडास-रीबॉक केस स्टडी
• एडिडास रीबॉक के सफल विलय के कारण क्या हुआ?
• माइक्रोसॉफ्ट-नोकिया मर्जर केस स्टडी
• वास्तव में माइक्रोसॉफ्ट नोकिया मर्जर की विफलता के कारण क्या हुआ?
• सफल विलय के सही कारणों की पहचान करना
• निष्कर्ष: सफल एकीकरण महत्वपूर्ण है

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सफल विलय और अधिग्रहण के लिए गुप्त नुस्खा क्या है?

जीवन की अधिकांश चीजों की तरह, सफल विलय के लिए कोई गुप्त नुस्खा नहीं है। एक अच्छी तरह से etched रणनीति, सूक्ष्म प्रबंधन टीम और विवरण के लिए एक आँख जो सफल विलय का सार समझाया जाता है। जबकि अधिकांश विलय के लिए रणनीति महत्वपूर्ण है, सांस्कृतिक संगतता विलय की गई संस्थाओं की आत्मा है।

हर साल बहुत सारे विलय और अधिग्रहण होते हैं। आईआईएमए संस्थान के अनुसार, 2015 में एम एंड ए परिदृश्य में 45,000 से अधिक लेनदेन हुए। इनका मूल्यांकन $ 4.5 ट्रिलियन या उससे अधिक है।

स्रोत: विलय के लिए संस्थान, अधिग्रहण और गठबंधन (IMAA)

मई 2015 में चार्टर कम्युनिकेशंस इंक द्वारा टाइम वार्नर केबल इंक का अधिग्रहण, $ 77.8 बिलियन का मूल्य, वर्ष 2018 का सबसे बड़ा यूएस आधारित एम एंड ए सौदा साबित हुआ, इसके बाद $ 65.5 बिलियन का डेल-ईएमसी विलय हुआ।

स्त्रोत: स्टेटिस्टक.कॉम

इन विलय में से अधिकांश मीडिया का ध्यान आकर्षित करते हैं, जबकि कुछ सिर्फ हश-हश तरीके से होते हैं। लेकिन यह महत्वपूर्ण नहीं है। क्या मायने रखता है कि इनमें से कितने समय की कसौटी पर खड़े होते हैं और कितने स्मृति में बने रहते हैं। इस बारे में अधिक जानकारी प्राप्त करने से पहले, पहले यह समझने की कोशिश करें कि विलय पहले स्थान पर क्यों हुआ। दो स्वतंत्र संस्थाएं एक नए रिश्ते को बनाने के लिए एक साथ क्यों आती हैं जब वे अपने दम पर रास्ता बना सकते हैं? शादी के लिए लगता है, है ना? पूर्ण रूप से हाँ। विलय, विवाह की तरह, दांव पर बहुत कुछ है। यह दिन के अंत में एक बनाने या तोड़ने की स्थिति है! एक राजकोषीय नुकसान के अरबों में कैस्केड किया जा सकता है, और अच्छी तरह से, कौन चाहता है?

विलय और अधिग्रहण क्यों?

मुख्य रूप से मूल्य सृजन या मूल्य वृद्धि किसी भी विलय का लक्ष्य है। ये व्यवसाय संयोजन हैं, और कारण अजीबोगरीब तत्वों पर आधारित हैं। विलय के पीछे के कुछ कारणों पर एक नज़र डालते हैं।

# 1 - क्षमता वृद्धि :

विलय के सबसे आम कारणों में से एक संयुक्त बलों के माध्यम से क्षमता वृद्धि है। आमतौर पर कंपनियां महंगी मैन्युफैक्चरिंग ऑपरेशंस का फायदा उठाने के लिए इस तरह के कदम उठाती हैं। हालाँकि, क्षमता निर्माण कार्यों से संबंधित नहीं है; यह फिर से बनाने के बजाय एक अद्वितीय प्रौद्योगिकी मंच प्राप्त करने से निकल सकता है। क्षमता वृद्धि आम तौर पर बायोफर्मासिटिकल और ऑटोमोबाइल कंपनियों में विलय में प्रेरक शक्ति है।

# 2 - प्रतिस्पर्धी बढ़त हासिल करना

चलो सामना करते हैं। प्रतिस्पर्धा इन दिनों गला काट रही है। अपने पूल में पर्याप्त रणनीतियों के बिना, कंपनियां नवाचारों की इस लहर से बच नहीं पाएंगी। कई कंपनियां विलय के मार्ग को एक नए बाजार में अपने पैरों के निशान का विस्तार करने के लिए लेती हैं जहां साझेदारी करने वाली कंपनी की पहले से ही मजबूत उपस्थिति है। अन्य स्थितियों में, एक आकर्षक ब्रांड पोर्टफोलियो कंपनियों को विलय में शामिल करता है।

# 3 - कठिन समय से बचे

कहावत को चरितार्थ करते हुए कहते हैं, '' कठिन समय नहीं टिकता, कठिन कंपनियां करती हैं। '' वैश्विक अर्थव्यवस्था अनिश्चितता के दौर से गुजर रही है, और संयुक्त ताकत हमेशा कठिन समय में बेहतर होती है। जब अस्तित्व एक चुनौती बन जाता है, तो संयोजन सबसे अच्छा विकल्प है। 2008-2011 की संकट की अवधि में, कई बैंकों ने बैलेंस शीट जोखिमों से खुद को दूर करने के लिए यह रास्ता अपनाया।

# 4 - विविधता

संवेदनशील कंपनियां सिर्फ एक अंडे में सभी अंडे रखने में विश्वास नहीं करती हैं। विविधता ही कुंजी है। अपने उत्पादों और सेवाओं के संयोजन से, वे दूसरों पर प्रतिस्पर्धा में बढ़त हासिल कर सकते हैं। विविधता केवल पोर्टफोलियो में उत्पादों को जोड़ रही है, जो वर्तमान परिचालन का हिस्सा नहीं है। इसका एक उत्कृष्ट उदाहरण 2008 में एचपी द्वारा ईडीएस का अधिग्रहण उनकी प्रौद्योगिकी पेशकशों में सेवाओं-उन्मुख सुविधाओं को जोड़ना है।

# 5 - लागत में कटौती

पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं अधिकांश व्यवसायों की आत्मा हैं। जब दो कंपनियां व्यवसाय की एक ही पंक्ति में होती हैं या समान वस्तुओं और सेवाओं का उत्पादन करती हैं, तो यह उनके लिए स्थानों को मिलाने या समर्थन कार्यों को एकीकृत और सुव्यवस्थित करके परिचालन लागत को कम करने के लिए सही समझ में आता है। यह लागत को कम करने का एक बड़ा अवसर बन जाता है। यहां गणित सरल है। जब उत्पादन की कुल लागत बढ़ती मात्रा के साथ कम हो जाती है, तो कुल लाभ अधिकतम हो जाता है।

हर दिन सुर्खियों में आने वाले कई विलय में से दो उदाहरणों को चुनकर उनके मामलों का अध्ययन करते हैं। चलिए हम आपको बताते हैं और पता लगाते हैं कि क्या वे सफल थे या एक कठोर भाग्य से मिले थे।

एडिडास-रीबॉक केस स्टडी

एडिडास-सॉलोमन एजीÂ 2005 ने 2005 में 3.78 बिलियन डॉलर के अनुमानित मूल्य पर रीबॉक उत्तरी अमेरिका का अधिग्रहण करने की अपनी योजना की घोषणा की। एडिडास ने रीबॉक के लिए अंतिम समापन मूल्य पर 34% से अधिक प्रीमियम का भुगतान करने की पेशकश की। यह रीबॉक के लिए एक मुंह-पानी का सौदा था, क्योंकि इसे नाइकी, एडिडास और प्यूमा से भी कड़ी प्रतिस्पर्धा का सामना करना पड़ रहा था।

उत्तरी अमेरिका में फुटवियर बाजार में मुख्य रूप से नाइके का वर्चस्व था, जिसमें 36% हिस्सेदारी थी। सहक्रियाओं के माध्यम से बाजार में हिस्सेदारी और लागत में वृद्धि एडिडास और रीबॉक दोनों के लिए स्पष्ट-कट रणनीति थी। एडिडास ने अपने गुणवत्ता वाले उत्पादों और रीबॉक के साथ अपनी शैलीगत भागफल के साथ, दृश्य को पकड़ने की योजना बनाई।

संयुक्त मुख्य दक्षताओं ने एक नया पोर्टफोलियो बनाया, जिसमें:

अगस्त 2005 में नाइकी के पास 36% बाजार हिस्सेदारी थी। रीबॉक के अधिग्रहण के बाद, यूएस में एडिडास-रीबॉक का बाजार हिस्सा 8.9% से 21% हो गया।

स्रोत: icmrindia, NAFSMA

2010 से 2015 तक (अरब अमेरिकी डॉलर में) नाइके, एडिडास और प्यूमा के फुटवियर खंड से राजस्व

स्रोत: स्टेटिस्टा

2006 में बिक्री राजस्व में 52% की वृद्धि हुई, जो पिछले आठ वर्षों के भीतर एडिडास समूह के उच्चतम जैविक विकास का प्रतिनिधित्व करता है। समूह के इतिहास में यह पहली बार था कि उसने EUR 10 बिलियन का मानदंड पार किया।

एडिडास रीबॉक के सफल विलय के कारण क्या हुआ?

# 1 - सांस्कृतिक मिश्रण

एडिडास और रीबॉक की संस्कृति ने सहजता से विलय किया और संगठन को एक नई पहचान दी। भेद कारक कई थे। एडिडास मूल रूप से एक जर्मन कंपनी है, और रीबॉक एक अमेरिकी इकाई है; एडिडास सभी खेलों के बारे में था, जबकि रीबॉक ने जीवन शैली को फिर से परिभाषित किया। हालांकि, उचित संचार, स्पष्ट रणनीतियों और प्रभावी कार्यान्वयन ने काम किया।

# 2 - व्यक्तित्व और संघ का एक आदर्श मिश्रण

दोनों ब्रांडों को बनाए रखना (स्थापित बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखना)। एडिडास-रीबॉक एक ऐसा विलय है, जहां दोनों कंपनियां अपने व्यक्तित्व को बरकरार रखते हुए नए प्रसाद का एक पोर्टफोलियो बनाने में कामयाब रहीं। नरभक्षण का खतरा मौजूद है जहां एक ब्रांड दूसरों के उपभोक्ता में फैल जाता है। हालांकि, एडिडास के अध्यक्ष और सीईओ हर्बर्ट हैनर ने स्पष्ट रूप से कहा: "यह महत्वपूर्ण है कि इनमें से प्रत्येक ब्रांड को अपनी पहचान बनाए रखना चाहिए।" रिबॉक ने युवाओं के साथ अपनी मजबूत उपस्थिति को भुनाने के लिए, एडिडास ने अपनी अंतरराष्ट्रीय उपस्थिति और उच्च-अंत प्रौद्योगिकी पर ध्यान केंद्रित किया।

# 3 - पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं:

एडिडास उत्तरी अमेरिका में बढ़ाया वितरण से लाभान्वित हुआ, जहां रिबॉक पहले से ही एक मजबूत पैर है। मूल्य श्रृंखला के प्रत्येक मोर्चे, जैसे विनिर्माण, आपूर्ति, वितरण, और विपणन में स्वाभाविक रूप से कम किए गए कार्यों में बढ़े हुए संचालन।

वे कई विलय हैं, जो प्रतिकूल भविष्य के साथ मिलते हैं। वे पूर्व, और विलय के बाद के विश्लेषण करने में विफल रहे, और दोनों कंपनियां झोंपड़ियों में समाप्त हो गईं। हाल के दिनों में ऐसा ही एक मामला माइक्रोसॉफ्ट-नोकिया विलय का रहा है।

माइक्रोसॉफ्ट-नोकिया मर्जर केस स्टडी

जब Microsoft ऐप्पल और एंड्रॉइड डिवाइसेस द्वारा स्टिफ़ हो रहा था, तो उसने 2013 में अंतिम प्रयास के रूप में नोकिया के साथ विलय करने का फैसला किया। पहले से मौजूद डिवाइस निर्माता के साथ हाथ मिलाना, व्यवसाय को व्यवस्थित बनाने की तुलना में अधिक सुविधाजनक लग रहा था।

हालाँकि, यह सौदा खट्टा साबित हुआ। Microsoft ने अपने 7.5 बिलियन डॉलर के अधिग्रहण को कंपनी के अन्य डिवीजनों में स्थानांतरित कर दिया है, नोकिया कर्मचारियों के लिए बड़े पैमाने पर छंटनी की घोषणा की है, प्रति वर्ष अपने स्मार्टफोन के उत्पादन में कटौती की है, और अंततः $ 7.6 बिलियन की हानि के आरोप में संपूर्ण अधिग्रहण मूल्य को बंद कर दिया है।

इस बीच, माइक्रोसॉफ्ट के समर्थन के बावजूद नोकिया का बाजार हिस्सेदारी 41% के शिखर से घटकर 3% के अपने मौजूदा स्तर तक पहुंच गया।

वास्तव में माइक्रोसॉफ्ट नोकिया मर्जर की विफलता के कारण क्या हुआ?

स्रोत: बिजनेस इनसाइडर

हताशा कहीं भी नेतृत्व नहीं करती है।

एक साझा दृष्टिकोण या सामान्य जुनून के माध्यम से बढ़ने के बजाय, नोकिया और माइक्रोसॉफ्ट दोनों को एक कोने में रखा गया और दूसरे को चमकदार कवच में अपने नाइट के रूप में माना गया।

बाजार के रुझान और गतिशीलता को समझने में विफलता:

विंडोज फोन-संचालित नोकिया हैंडसेट के दो साल बाद भी, माइक्रोसॉफ्ट के ऑपरेटिंग सिस्टम ने स्मार्टफोन बाजार का केवल 3.5% हिस्सा हासिल किया। यह एक मजबूत संकेत था कि डेवलपर्स विंडोज-आधारित फोन के लिए एप्लिकेशन बनाने में संसाधनों का निवेश करने के लिए तैयार नहीं हैं। मोबाइल फोन उद्योग केवल हार्डवेयर और सॉफ्टवेयर के बारे में नहीं है। एप्लिकेशन, ई-कॉमर्स, विज्ञापन, सोशल मीडिया एप्लिकेशन, स्थान-आधारित सेवाएं और कई अन्य चीजें आज मायने रखती हैं। फोन पर सॉफ्टवेयर पूरे पारिस्थितिकी तंत्र के लिए पर्याप्त या आकर्षक नहीं था।

इसलिए यह स्पष्ट है कि विलय जटिलताओं से भरा हुआ है। पूरी तरह से परिश्रम और सावधानीपूर्वक निष्पादन के बिना, ये बड़े-टिकट विलय विलय के लिए निश्चित हैं। यह संक्रमण का एक चरण है, और व्यवसाय में कोई भी संक्रमण आसान नहीं है। प्रत्येक हितधारक के मन में अयोग्य प्रश्न हैं। छंटनी, ग्राहक एकीकरण, नेतृत्व परिवर्तन, उत्पाद पोर्टफोलियो सुधार, से निपटने के लिए बहुत कुछ है।

आमतौर पर यह माना जाता है कि विलय और अधिग्रहण के बीच विफलता दर 83% है। एक विलय को सफल माना जाता है अगर यह संयुक्त फर्म के मूल्य को बढ़ाता है। लेकिन विचार करने के लिए एक महत्वपूर्ण पहलू यह है कि किसी भी विलय के सकारात्मक लाभों को बनाए रखना सुनिश्चित करना है कि विलय के बाद का एकीकरण सफल है। शुरू करने के लिए, आइए समझते हैं कि एक सफल विलय के प्रमुख तत्व क्या हैं:

विलय के सही कारणों की पहचान करना

हर दीर्घकालिक संबंध की तरह, यह अनिवार्य है कि विलय सही कारणों से भी हो। जब दो कंपनियां अपने-अपने क्षेत्रों में मजबूत स्थिति रखती हैं, तो बाजार में अपनी स्थिति बढ़ाने या बड़े हिस्से पर कब्जा करने के लिए लक्षित एक विलय सही अर्थों में बनाता है।

स्रोत: मूल रूप से बूज़ एंड कंपनी द्वारा प्रकाशित; रणनीति-business.com

हालांकि, कंपनियां इसे महसूस नहीं कर पाती हैं। कई लोग विलय को अपनी झंडी दिखाने की स्थिति को बचाने के अंतिम प्रयास के रूप में मानते हैं। हमने अभी-अभी Microsoft-Nokia मामले में क्या पढ़ा है। इन दोनों दिग्गजों को एंड्रॉइड और ऐप्पल से गंभीर खतरों का सामना करना पड़ रहा था, इसलिए विलय अधिक हताशा से बाहर था। तो परिणाम एक असफल प्रयास है। लेकिन अगर हम एडिडास-रीबॉक के मामले को देखें, तो हम समझ सकते हैं कि ये दो ब्रांड थे जिनकी अपने क्षेत्र में मजबूत उपस्थिति थी। संयुक्त बलों ने बाजार में अपने कदम बढ़ाए और एक सफल विलय किया।

# 1 - जोखिम के लिए एक आँख है

एक विलय शामिल प्रत्येक कंपनी के लिए एक अत्यंत महत्वपूर्ण कदम है। यह एक तंग रोपवे है, और यहां तक ​​कि एक छोटी सी पर्ची लाखों लोगों को एक नाली का नेतृत्व कर सकती है। कमजोरियों, जोखिमों और खतरों की समय पर पहचान, चाहे वह आंतरिक या बाहरी हो, विशाल एम एंड ए लागत और प्रयासों को बचा सकता है। आंतरिक जोखिम सांस्कृतिक घर्षण, छंटनी, कम उत्पादकता या पतवार पर सत्ता संघर्ष हो सकता है। इसके विपरीत, बाहरी जोखिमों को संयुक्त तालमेल के माध्यम से उत्पादों की कम स्वीकृति है, बाजार की गतिशीलता में अचानक परिवर्तन, विनियामक परिवर्तन, आदि। हां, यह इतना स्पष्ट रूप से दूरदर्शी होना संभव नहीं है, लेकिन चीजों से निपटने में सटीकता एक आवश्यक है।

# 2 - सांस्कृतिक अनुकूलता

जबकि पूर्ण सांस्कृतिक अनुरूपता हमेशा संभव नहीं होती है, हमेशा विलय की योजना बनाते समय निकटतम फिट को खोजने की सलाह दी जाती है। दोनों कंपनियों को अपनी समानताएं पहचाननी चाहिए और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि अपने मतभेदों को स्वीकार करें। फिर वे एक नई संस्कृति बनाने का प्रयास कर सकते हैं जो कोर के लिए कॉर्पोरेट मान्यताओं को दर्शाता है? कर्मचारी समर्थन के साथ एक बिलकुल नई पहचान का निर्माण एक साझा लक्ष्य की ओर निरंतरता और निरंतर प्रयासों की भावना की ओर जाता है। इसलिए कर्मचारियों के लिए, एक नई संस्कृति, नए लक्ष्य और एक नया भविष्य।

# 3 - प्रमुख नेतृत्व को बनाए रखना

विलय के सही कारणों की पहचान करने के लिए जितना आवश्यक है, विलय के बाद सही लोगों को बनाए रखना आवश्यक है। विलय की सफलता एक सहज संक्रमण और प्रभावी कार्यान्वयन पर टिका है। कई कंपनियों को प्रमुख नेतृत्व निर्धारित करने में बहुत समय लगता है, इस प्रकार भ्रम और आशंका पैदा होती है। किसे चुनना है और किसको जाने देना है लेकिन यह वह जगह है जहां निर्णय कौशल को एक भूमिका निभानी होती है। यदि प्रत्येक कंपनी के स्तंभों को विवेकपूर्ण तरीके से बनाए रखा जाता है, तो मार्ग आसान हो जाता है। हालांकि, यदि कर्मचारी शुरुआत से ही जगह से बाहर महसूस करते हैं, तो वे अलग हो सकते हैं, नए विलय वाली कंपनी में एक बड़ा वैक्यूम छोड़ सकते हैं।

# 4 - संचार का आधार है

मैकिन्से के अध्ययन से साबित हुआ कि "विलय के मानवीय पक्ष का प्रबंधन सौदे के मूल्य को अधिकतम करने के लिए वास्तविक कुंजी है।" प्रभावी कर्मचारी संचार और संस्कृति एकीकरण को प्राप्त करना सबसे कठिन है लेकिन विलय की सफलता में अधिकतम महत्व है। इंटरनेशनल एसोसिएशन ऑफ बिजनेस कम्युनिकेटर्स (IABC) ने संकेत दिया कि वैश्विक संचार के अधिकांश विलय बजट आंतरिक संचार के बजाय बाहरी संचार पर खर्च किए गए हैं। उचित समय पर विलय करने के निर्णय को स्वीकार करने से पूर्व और बाद के विलय के चरणों में बहुत सारी अनिश्चितताओं को कम करने में मदद मिलती है। अनिश्चितताओं से अटकलें और विश्वास कमजोर होता है। अंगूर केवल उत्पादकता के नुकसान के कारण होता है। संचार जितना अधिक खुला होगा, उतना ही अच्छा होगा।

निष्कर्ष: सफल एकीकरण महत्वपूर्ण है

जीवन एक पूर्ण चक्र के बाद विलय के कार्यान्वयन के लिए आता है। हमने देखा कि पूर्व-विलय चरण में चीजों को कैसे पहचाना जाए, लेकिन यह सिक्के का सिर्फ एक पक्ष है। दरअसल, यह विलय के बाद का निर्णय है जो भाग्य का फैसला करता है। यह है कि नवगठित संबंध का पोषण कैसे किया जाता है। बदली परिस्थितियों के बीच कोर-बिजनेस क्षेत्रों में प्रदर्शन का तनाव है। समय का दबाव जबरदस्त है। जल्दी से तालमेल को खोलना और प्रमुख कर्मियों का समर्थन इस मोड़ पर महत्वपूर्ण है।

संक्षेप में, यह कहा जा सकता है कि विलय रणनीतिक उद्देश्यों के लिए होना चाहिए, जैसे कि प्रतिस्पर्धी क्षमताओं में सुधार करना, पदचिह्नों का विस्तार करना, पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को प्राप्त करना, ग्राहक आधार को बढ़ावा देना, नई भौगोलिकताओं का परीक्षण करना, ब्रांड इक्विटी को बढ़ाना, इत्यादि। कर लाभ या बाजार के जोखिम से खुद को बचाने के लिए सतही कारणों की तुलना में। विलय को केवल अपने आप में समाप्त होने के बजाय कहीं अधिक रणनीतिक परिणामों को पूरा करने का साधन माना जाना चाहिए।

पठन पाठन

यह लेख सफल विलय और अधिग्रहण, इसकी प्रमुख ड्राइव, उदाहरण और मामले के अध्ययन के साथ एक गाइड रहा है। आप निम्न लेखों से विलय और अधिग्रहण के बारे में अधिक जान सकते हैं -

• अधिग्रहण के 4 उदाहरण
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