राजस्व प्रबंधन क्या है?
राजस्व प्रबंधन एक अनुशासित विश्लेषण तकनीक को संदर्भित करता है जिसका उपयोग सूक्ष्म स्तर पर उपभोक्ता व्यवहार की भविष्यवाणी करने के लिए किया जाता है, जो बदले में उत्पाद की उपलब्धता और मूल्य निर्धारण को अनुकूलित करने के लिए उपयोग किया जाता है, राजस्व विकास को अधिकतम करने के अंतिम उद्देश्य के साथ। दूसरे शब्दों में, प्राथमिक उद्देश्य सही उत्पाद को सही समय पर सही ग्राहक को बेचना है।
यह कैसे काम करता है?
आमतौर पर, व्यवसायों को कुछ बुनियादी और महत्वपूर्ण निर्णयों का सामना करना पड़ता है - क्या बेचना है, कब बेचना है, किस कीमत पर बेचना है, और किसको बेचना है। यह वह जगह है जहाँ राजस्व प्रबंधन खेल में आता है क्योंकि यह विभिन्न /> पर लागू होता है
उदाहरण
उदाहरण 1
आइए त्योहारों के मौसम के दौरान एक होटल का उदाहरण लें। आमतौर पर, वे सभी होटल जो उत्सव स्थल के आसपास के क्षेत्र में स्थित होते हैं, उन होटलों की तुलना में उनके कमरे की कीमतें बहुत अधिक स्तर तक बढ़ जाती हैं, जो आयोजन स्थल से दूर स्थित हैं। यह राजस्व प्रबंधन तकनीक का उपयोग करके मौसमी मूल्य निर्धारण का एक उदाहरण है।
उदाहरण # 2
आइए हम एक रेस्तरां में विशेष छूट की पेशकश का उदाहरण लेते हैं। उपलब्ध आंकड़ों के आधार पर, रेस्तरां के मालिक को एहसास हुआ कि वे गुरुवार को यातायात को कम नहीं करते हैं। इसलिए, उन्होंने गुरुवार को भोजन करने वालों के लिए 25% छूट का एक नया प्रस्ताव शुरू करने का फैसला किया। इसने उन्हें सप्ताह के उस विशेष दिन में अधिक भोजन आकर्षित करने में मदद की। यह राजस्व प्रबंधन तकनीक का उपयोग करके पदोन्नति और छूट का एक उदाहरण है।
उदाहरण # 3
आइए हम पीक सीजन के दौरान एयरलाइन टिकट बिक्री में उपयोग किए जाने वाले गतिशील मूल्य निर्धारण का उदाहरण लेते हैं। एयरलाइन उद्योग आम तौर पर गर्मी के महीनों के दौरान बढ़ोतरी दर पर टिकट की पेशकश करता है क्योंकि लोग उस समय के दौरान यात्रा करना पसंद करते हैं। ऑफस्क्रीन के दौरान फिर से वही टिकट कम दर पर दिए जाते हैं। यह राजस्व प्रबंधन तकनीक का उपयोग करके मौसमी मूल्य निर्धारण का एक उदाहरण है।
राजस्व प्रबंधन की रणनीतियाँ
# 1 - विभाजन और मूल्य अनुकूलन
ग्राहकों को विभिन्न मानदंडों के आधार पर विभिन्न खंडों में वर्गीकृत किया जाता है। उसके बाद, प्रत्येक खंड में ग्राहक के व्यवहार को समझने के लिए अलग-अलग विश्लेषण किया जाना चाहिए; मूल्य निर्धारण और उत्पाद सुविधाओं के संदर्भ में उनकी प्राथमिकता। फिर अलग-अलग ग्राहक खंडों के संपर्क के लिए अलग-अलग मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ और मार्केटिंग रणनीतियाँ बनाई जाती हैं।
# 2 - पल आधारित मूल्य निर्धारण रणनीति
मूल्य निर्धारण रणनीतियों के लिए, वर्तमान स्थिति को ध्यान में रखते हुए, सही रणनीति का चयन किया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, छूट की पेशकश कई बार समझ में आती है जब मांग कमजोर होती है, जबकि कीमत अधिक होने पर कीमत अधिक रखी जा सकती है, और विक्रेता मूल्य वर्धित दृष्टिकोण अपनाता है।
# 3 - वितरण चैनल-आधारित रणनीति
अधिक से अधिक ग्राहकों तक पहुंचने के दौरान ग्राहकों के सही सेट को खोजने के लिए सही वितरण चैनल का उपयोग करना महत्वपूर्ण है। रणनीति की प्राथमिकता कम मूल्य निर्धारण के रूप में ग्राहकों को कम कमीशन शुल्क का लाभ देने के लिए बिचौलियों की संख्या को कम करना होना चाहिए।
यह महत्वपूर्ण क्यों है?
सभी व्यवसायों ने ओवरहेड्स तय कर दिए हैं। ये व्यवसाय संचालन के स्तर और संबंधित राजस्व के बावजूद किए जाने की आवश्यकता है। ऐसे परिदृश्य में, राजस्व प्रबंधन काम आ सकता है क्योंकि यह सुनिश्चित कर सकता है कि गतिशील रूप से अनुकूलित मूल्य निर्धारण और सेवा प्रसाद के माध्यम से पर्याप्त राजस्व प्रवाह बनाए रखने से लागत को आराम से पूरा किया जा सकता है। यह उपलब्ध संसाधनों के इष्टतम उपयोग का परिणाम है, जैसे होटल के कमरों की खराब सूची, व्यवसाय से राजस्व की अधिकतम राशि उत्पन्न करने के लिए। प्रभावी रूप से, यह प्रबंधन को एक सूचित और डेटा-संचालित निर्णय लेने की अनुमति देता है।
लाभ
- यह ग्राहकों की विशिष्ट जरूरतों और इच्छाओं के बारे में जानकारी प्रदान करता है, जिसे बदले में उत्पाद / सेवा प्रसाद में शामिल किया जा सकता है।
- यह एक प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण रणनीति बनाने में मदद करता है जो अधिक ग्राहकों को आकर्षित कर सकता है और प्रतियोगियों पर बढ़त प्रदान कर सकता है।
- नए और संभावित ग्राहक क्षेत्रों की पहचान करने के लिए बाजार का विश्लेषण करने के लिए उपयोग किया जाता है;
नुकसान
- यह प्रबंधक के पहले से ही जटिल काम को और भी जटिल बना देता है।
- कुछ मामलों में, राजस्व प्रबंधक प्रौद्योगिकी-संचालित राजस्व प्रबंधन प्रणाली द्वारा प्रतिस्थापित किए जाने से चिंतित हैं।
सफल राजस्व प्रबंधन की कुंजी
- राजस्व प्रबंधन की संस्कृति को बढ़ावा देना: एक ऐसी संस्कृति को शामिल करना आवश्यक है जिसमें सभी कर्मचारी अपने उद्देश्य और लाभों से अच्छी तरह वाकिफ हों।
- बदलते ग्राहक व्यवहार के साथ पेस रखें: हालांकि राजस्व प्रबंधन के लिए ऐतिहासिक जानकारी महत्वपूर्ण है, लेकिन एक मजबूत रणनीति बनाने के लिए, ग्राहक व्यवहार और आदतों में बदलाव पर नज़र रखना भी उतना ही महत्वपूर्ण है।
- मूल्य प्रस्ताव पर ध्यान दें: कभी-कभी, मूल्य कम करने की तुलना में मूल्यवान उत्पाद / सेवा प्रसाद बनाने पर ध्यान केंद्रित करना बेहतर होता है क्योंकि लोग आमतौर पर बेहतर समग्र अनुभव की पेशकश करने के लिए अधिक भुगतान करने के लिए तैयार होते हैं।
