मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण परिभाषा
मूल्य-आधारित मूल्य-निर्धारण एक प्रकार की मूल्य-निर्धारण रणनीति है, जिसमें उत्पाद की कीमत, उत्पाद या सेवा की वास्तविक लागत के बजाय ग्राहक को दिए गए कथित मूल्य पर आधारित होती है और इस प्रकार के मूल्य-निर्धारण का उपयोग आमतौर पर आला उद्योगों और उन लोगों द्वारा किया जाता है। जो ग्राहक-उन्मुख अनुकूलित उत्पाद वितरित करते हैं।
स्पष्टीकरण
उत्पाद / सेवा की कीमत उत्पाद के अनुमानित मूल्य या ग्राहकों के मूल्य के आधार पर तय की जाती है, लेकिन इन मानदंडों से विशेष रूप से नहीं। अलग-अलग रेस्तरां में एक ही तरह के भोजन की कीमत अलग-अलग होती है। सामान्य रेस्तरां मामूली कीमत वसूलेंगे, जबकि 5-सितारा होटल में एक ही डिश की कीमत प्रीमियम से अधिक है। भले ही पकवान भोजन के स्वाद के लिए समान और अप्रासंगिक हो, लेकिन ग्राहक होटल के माहौल का आनंद लेने जैसे संलग्न लाभों का लाभ उठाने के लिए उस प्रीमियम राशि का भुगतान करने के लिए तैयार होंगे।
एक पेंटिंग में शामिल कच्चे माल की लागत से बहुत अधिक खर्च हो सकता है, एक कला कृति का उत्पादन की लागत से अधिक मूल्य हो सकता है। दूसरे शब्दों में, किसी उत्पाद का मूल्य निर्धारण करना कि ग्राहक उसमें कितना मूल्य देखते हैं। एक स्थानीय विक्रेता द्वारा अमेज़ॅन या वॉलमार्ट में उपलब्ध समान परिधानों की तुलना में डिजाइनर परिधानों की कीमत एक प्रीमियम पर है।
मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण के प्रकार
नीचे दिए गए स्पष्टीकरण के साथ दो प्रकारों का उल्लेख किया गया है -
# 1 - अच्छा मूल्य मूल्य निर्धारण
इस प्रकार के मूल्य निर्धारण में, उत्पाद को उत्पाद और सेवा की गुणवत्ता के अनुसार ग्राहकों को उत्पाद के संबंध में प्रदान किया जाता है। मूल्य निर्धारण मुख्य रूप से उत्पाद से जुड़ी गुणवत्ता और सेवा पर निर्भर करता है
# 2 - मूल्य-वर्धित मूल्य निर्धारण
इस प्रकार के मूल्य निर्धारण में, उत्पाद / सेवा का उपयोग ग्राहक के उपयोग के लिए मूल्य-वर्धित उत्पादों के अनुसार किया जाता है। ग्राहक के दृष्टिकोण से, उत्पाद में किसी विशेष सुविधा के मूल्य का कितना अध्ययन किया जाता है और उसके अनुसार पूरे उत्पाद के लिए मूल्य तय किया जाता है।
विशेषताएँ
- इस रणनीति के तहत आने वाले उत्पाद हमेशा ग्राहक केंद्रित होते हैं। उत्पादों में कोई भी सुधार, परिवर्तन, संस्करण और विविधताएं ग्राहक की सलाह के बाद और उसकी जरूरतों के अनुसार की जाती हैं।
- ऐसे उत्पादों का निर्माण करने वाली कंपनियों के पास ऐसे उत्पादों के लिए एक आला बाजार होना चाहिए और ऐसे उत्पादों को एक ऐसी सेवा के साथ जोड़ा जाना चाहिए जो कि इस तरह के उत्पादों को प्रदान करने वाले बाकी खिलाड़ियों से अलग हो।
- ग्राहकों से प्रभावी प्रतिक्रिया एकत्र करने के लिए कंपनियों में एक मजबूत संचार चैनल मौजूद होना चाहिए क्योंकि उत्पाद / सेवा की कीमत तय करने में ग्राहक की धारणा मुख्य प्रेरक शक्ति है।
- इस तरह की रणनीति का उपयोग करके मूल्य उत्पाद के लिए इच्छुक फर्मों को अपने ग्राहकों की जरूरतों को समझने में महत्वपूर्ण समय बिताना चाहिए। तभी संतुष्ट ग्राहक उत्पादों की कीमत को सही ठहराएंगे।
मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण की गणना कैसे करें?
उदाहरण 1
एक ब्रांड एबीसी फैशन डिजाइनरों पर विचार करें जो पुरुषों के फैशन में हैं। मान लें कि वे नए पतलून लॉन्च कर रहे हैं और मूल्य-आधारित के अनुसार मूल्य निर्धारण की आवश्यकता है। ब्रांड एबीसी एक प्रीमियम फैशन रिटेलर होने के कारण उत्पाद को उचित रूप से सही दर्शकों को लक्षित करने के लिए मूल्य देना पड़ता है। यह इसी तरह के पतलून के लिए इसकी कीमत की तुलना करने के लिए एक और प्रीमियम फैशन रिटेलर ब्रांड XYZ पर विचार करेगा।
मान लीजिए कि ब्रांड XYZ की कीमत 125 USD है तो ब्रांड ABC एक समान ब्रांड है और एक समान उत्पाद लॉन्च कर रहा है, कीमत भी 125 USD होनी चाहिए। लॉन्च किए जाने वाले नए उत्पाद में होने वाले मूल्यवर्धन के आधार पर, ब्रांड ABC ने उत्पाद को USD 130 पर लॉन्च करने का निर्णय लिया।
उदाहरण # 2
सॉफ्टवेयर कंपनी वैल्यू टेक का एक और उदाहरण है कि मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण का उपयोग करके क्लाइंट रोमज़ को एक विशेष सॉफ़्टवेयर सेवा प्रदान की जाती है, जो कि संबंधित एक्सेल में बताई गई है। एक मूल्य पर आने की गणना भी उसी में दी गई है।
कंपनी के लिए वास्तविक लागत 525000 USD है, जहां कुल बिल की राशि 600000 USD है, इस प्रकार इसके और वास्तविक कीमत के बीच कोई संबंध नहीं है।
कदम
- उत्पाद को एक विशेष खंड पर केंद्रित किया जाना चाहिए और मुख्य और एकमात्र खंड से विचलन नहीं करना चाहिए। इस चरण में ग्राहक का कथित मूल्य अनुमानित है।
- एक ही खंड में निकटतम प्रतियोगी उत्पादों की कीमत तय की जाने वाली कीमत की सीमा तय करने के लिए संदर्भ के लिए ली जाती है। ग्राहकों से प्रतिक्रिया के आधार पर, उत्पाद की कीमत सीमा तय की जाती है।
- ग्राहक के दृष्टिकोण से उत्पाद के मूल्य को देखने के लिए और मूल्य में विभेदित विशेषताओं को इंगित करना। यह जांचने के लिए कि ग्राहक उत्पाद को कितना महत्व देता है।
- उत्पाद की इस विभेदित विशेषता के लिए एक मूल्य तय करें और प्रतिस्पर्धी मूल्य और अतिरिक्त सुविधा मूल्य जोड़कर उत्पाद को सामूहिक रूप से कीमत दें।
मूल्य-आधारित और मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण के बीच अंतर
- मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण में, तय की गई कीमत लागत के लिए अप्रासंगिक है, जबकि लागत के आधार पर मूल्य मुख्य रूप से उत्पादन और अन्य ठोस ओवरहेड्स के लिए किए गए लागत के आधार पर तय किया जाता है।
- मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण ग्राहक द्वारा कथित अमूर्त मापदंडों का उपयोग करते हुए किया जाता है, जबकि मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण में, लागत मूल्य मूर्त है।
- मूल्य-आधारित मूल्य-निर्धारण हमेशा कम खर्चीला होता है, जबकि मूल्य-आधारित मूल्य-निर्धारण एक मूल्य पर प्रीमियम पर निर्भर करता है, जो उत्पाद ले जाता है।
- मूल्य-आधारित मूल्य-निर्धारण उत्पादों के लिए कीमतों की एक बड़ी श्रृंखला है, जबकि मूल्य-आधारित मूल्य-निर्धारण में उत्पाद रेंज और लागत के आधार पर मूल्य सीमा नहीं होती है।
- लाभ-आधारित मूल्य-आधारित में अधिक है, लेकिन उत्पादों की संख्या लागत-आधारित की तुलना में कम है जिसमें लाभ का मार्जिन भी कम है।
लाभ
- निर्माता के लिए लाभ में वृद्धि।
- इस प्रकार के मूल्य निर्धारण में ग्राहक की वफादारी अधिक होती है।
- उत्पादों का अनुकूलन संभव है
- उत्पाद और सेवा की बेहतर गुणवत्ता।
- ग्राहक और निर्माता के बीच बेहतर समझ और तालमेल।
नुकसान
- उत्पादों की कीमत बहुत अधिक है।
- एक निर्माता केवल एक आला बाजार को लक्षित कर सकता है।
- बाजार के दायरे में कमी के कारण उत्पादन को बढ़ाना मुश्किल है।
- प्रतिस्पर्धी एक समान मूल्य सीमा पर एक समान उत्पाद लॉन्च कर सकता है और निर्माता को बाजार हिस्सेदारी का त्याग करना होगा।
- इस प्रकार में श्रम लागत भी बहुत अधिक है क्योंकि इसमें उत्पादन और सेवा करने के लिए अधिक कुशल श्रम शामिल है।
निष्कर्ष
मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण एक प्रकार का मूल्य निर्धारण रणनीति है जिसका उपयोग एक आला बाजार को लक्षित करते समय किया जाता है। उत्पाद को ग्राहक की जरूरतों के अनुसार ग्राहक-उन्मुख और अनुकूलन योग्य होना चाहिए। इसमें कोई संदेह नहीं है कि उत्पाद की गुणवत्ता और सेवा से जुड़े उत्पाद उच्च गुणवत्ता के होने चाहिए लेकिन उत्पाद की कीमत भी बहुत अधिक होगी। ग्राहक और निर्माता के बीच बेहतर समझ होगी। निर्माता के लिए लाभ भी बहुत अधिक है, लेकिन उत्पादन को स्केल करना आसान नहीं है क्योंकि लक्ष्य आला होगा।
